更好的培训不会企图独自在集装箱运输市场上力挽狂澜,马士基的销售人员必须要在行为上做出基本的改变。

提高员工绩效的工作往往会延伸到培训领域之外,这是不言自明的道理。即便如此,很少听到一个公司的学习发展总监会把他的团队描述为行为改变的大师,而非培训的专家。

丹麦马士基集装箱运输公司的学习与发展总监Cary Bailey-Findley表示,转变心态的回报,以及装备精良的扩展工具箱,满足了业务发展的需要。他提到,这种观念的转变在马士基运输公司每天都被证实是值得的。

Cary Bailey-Findley说,当行为的改变成为一面棱镜,从中折射出业务所面临的挑战时,一条通往更为广阔,并与需要和补救措施更具相关性的通道便打开了。这一使命甚至显现在他们部门的命名中:学习与组织发展部。

 “我们寻求将试图打造的行为与组织优先项进行整合。”Bailey-Findley说到,“我们着眼于如何在组织内部评估人才,以及如何把它与特定的新的行为联系起来。”

任务不是“最好能有”管理机制;对于世界最大的集装箱运输公司而言,这就是它的救生筏,因为它正位于商品化市场竞争的惊涛骇浪当中。集装箱运输是一个供大于求,且提供大量补贴的行业,在一种残酷的螺旋式成本削减的策略中,勉强维持其微薄的1-2 %的年增长率。

为了增加其市场份额,曾两次获得嘉奖的获胜者马士基公司在多年以前就决定推出一个销售团队,它将激发其广泛扩大的销售力量的技巧。结果一个是值得庆祝的成功(销售学院),一个是失败。

后者是以一种真诚但拙劣的方式培训销售代表向客户强调价值。但是学习与组织发展部发现,在价格才是王道的商品化市场上进行价值销售却是无效的。Bailey-Findley表示,该计划已经注定是失败的,因为公司的销售经理被排除在培训活动之外,因此他们也无法获得支持。

但是,随着来自新销售经理学院的高级行政人员的投入,在马士基经验确实能为销售经理这一关键岗位赢得崭新的赏识。他辩解说:“销售经理必须成为所有销售活动的核心,以确保销售活动得以维持。”

新学校的任务是为该公司的450多名销售经理加强销售能力。其课程为经理设计了一个要求更高的角色,包括为销售代表设定优先权,并要求他们为结果负责。新的绩效辅导和资源管理责任更趋向于确保设定更严格的优先权,并要求销售团队去遵循。

对学习团队来说,最主要的一个挑战是如何使新就职的经理进入新系统,以便使其能以最佳的方式领导销售代表达到最佳的业绩。这需要在他们的思想里植入主人翁意识。但是这一思维方式必须要包容更为广泛而复杂的销售行为,销售系统,销售程序,日程表,以及学习与组织发展部整体的辅导和领导力模型。此外,所有元素都需要无缝隙整合。

Bailey-Findley解释说:“做到这样,需要我们具有一种不同的思维方式,因为所有这些主题之前都是被单独讲授的,但事实上,员工是不会分开完成这些任务的。”挑战是我们如何有效的将培训进行整合。

学习团队与销售卓越部门形成协作伙伴关系,设计一系列高要求的角色扮演课程,要求每个经理都能够展示其整合不同系统的能力。他们不需要与其他参加者练习,而是与之前已经掌握培训内容的同事来互动。Bailey-Findley说:“这不是盲目的练习,他们是在一个安全的环境中测试自己的整合能力。”

同样,经理也被要求在与销售代表的个人培训课程中,使用新的辅导和整合技巧。

最初的项目结果非常具有戏剧化。Bailey-Findley汇报说, 2016年仅仅有10%接受过培训的销售经理,而公司里接受过这些经理辅导的销售代表所进行的销售拜访却增长了27%, 总收入中有3%的提升是来自于参加培训的销售团队,销售代表获得的奖金也有5%上涨。总收入的数字表明,当该项目全面运行后,在马士基最高收入水平的基础上,将会有潜力达到11亿美金。

马士基进行提升战略转型行为的计划,也在其他部门中被使用。有一个被实施的新举措就是源于公司发现90%的战略项目都错过了各自的最后止期。它追溯出了项目管理和变革领导的绩效能力问题的根本原因。其结果是产生了一条新的项目经理职业发展道路,由项目协调员转变为项目经理,最终成为项目领导者,Bailey Findley说。

适用于销售经理学院的行为改变策略,也将被用于在马士基为4000 名前线经理举行的一项新培训活动中。重点将是在经理们急需时,把需要及时学习的重要内容在90分钟内进行讲解。重点题目包括提升授权技巧,以及帮助下属应对重组变更。

Bailey-Findley说,即将到来的新举措将极大的被马士基内部对行为改变的期望所推动。

 

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译者:廖婷