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销售入职培训：启动生产力
Published Wed May 17 2023
执行摘要
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为了能够在充满竞争且不断变化的商业环境中蓬勃发展，组织在招聘、发展和留住销售人员时，必须追求所有可能的优势。根据ATD发布的《2019 年销售培训现状》报告，2018年，组织在每位全职销售人员身上平均花费 2,326 美元开展培训活动。对于很多组织来说，其中至少有一部分费用是花在 销售入职培训 上。
为了能够在充满竞争且不断变化的商业环境中蓬勃发展，组织在招聘、发展和留住销售人员时，必须追求所有可能的优势。根据ATD发布的《2019 年销售培训现状》报告，2018年，组织在每位全职销售人员身上平均花费 2,326 美元开展培训活动。对于很多组织来说，其中至少有一部分费用是花在销售入职培训上。
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销售入职培训的定义： 销售入职培训是指特定于销售岗位人员的入职培训。它与一般性的组织入职培训不同。
销售入职培训的定义：
销售入职培训是指特定于销售岗位人员的入职培训。它与一般性的组织入职培训不同。
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本报告指出，77% 的受访者认为销售入职培训最大的好处就是 有助于新入职的销售人员更快提高生产力 。CSO Insights 发布的《2018年销售人才研究》报告也支持这一发现。该报告指出，与那些缺乏强大的销售入职培训课程的组织相比，拥有强大的销售入职培训课程的组织，新入职的销售代表全面发挥自己的生产力所需的时间通常会短两个月。
本报告指出，77% 的受访者认为销售入职培训最大的好处就是有助于新入职的销售人员更快提高生产力。CSO Insights 发布的《2018年销售人才研究》报告也支持这一发现。该报告指出，与那些缺乏强大的销售入职培训课程的组织相比，拥有强大的销售入职培训课程的组织，新入职的销售代表全面发挥自己的生产力所需的时间通常会短两个月。
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拥有强大的销售入职培训课程的组织和没有这些课程的组织所获得的不同结果引发了重要问题：有多少组织会提供销售入职培训？哪些具体实践令销售入职培训变得有效？
拥有强大的销售入职培训课程的组织和没有这些课程的组织所获得的不同结果引发了重要问题：有多少组织会提供销售入职培训？哪些具体实践令销售入职培训变得有效？
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《销售入职培训：启动生产力》通过 分析高效组织如何设计其销售入职培训课程来确定最佳实践 。研究发现，62%的组织设立了销售入职培训课程。
《销售入职培训：启动生产力》通过分析高效组织如何设计其销售入职培训课程来确定最佳实践。研究发现，62%的组织设立了销售入职培训课程。
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ATD Research 还向经验丰富的销售培训负责人征求意见。这些专家提供了关于如何克服常见阻碍，实施有效的销售入职培训的指导，并阐明了如何实施数据所揭示的最佳实践。
ATD Research 还向经验丰富的销售培训负责人征求意见。这些专家提供了关于如何克服常见阻碍，实施有效的销售入职培训的指导，并阐明了如何实施数据所揭示的最佳实践。
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白皮书
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为了实现“培养能够有效执行销售战略、达成业务目标的销售队伍”这一目标，人才发展和销售支持专业人员必须利用所有可能的机会推进这些目标达成。销售入职培训就是其中的一个机会。
为了实现“培养能够有效执行销售战略、达成业务目标的销售队伍”这一目标，人才发展和销售支持专业人员必须利用所有可能的机会推进这些目标达成。销售入职培训就是其中的一个机会。
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《销售入职培训：启动生产力》报告指出：
《销售入职培训：启动生产力》报告指出：
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62%的组织开设了销售入职培训课程（如图1）；
62%的组织开设了销售入职培训课程（如图1）；
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17%的组织目前还没有提供销售入职培训，但是计划在未来两年内启动；
17%的组织目前还没有提供销售入职培训，但是计划在未来两年内启动；
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21%的组织目前还没有提供销售入职培训，而且在未来两年内也没有相关启动计划。
21%的组织目前还没有提供销售入职培训，而且在未来两年内也没有相关启动计划。
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鉴于大部分组织已经开始提供或打算开始提供销售入职培训，因此在实施或改善销售入职培训课程时，采取正确的方法是关键。
鉴于大部分组织已经开始提供或打算开始提供销售入职培训，因此在实施或改善销售入职培训课程时，采取正确的方法是关键。
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关键发现：
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本报告的一些关键发现包括：
本报告的一些关键发现包括：
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销售入职培训的最主要优势在于能够缩短新入职销售人员生产力提升所需的时间。要求经理负责加强或指导销售入职培训中所学知识是有效销售入职培训的最大障碍。
销售入职培训的最主要优势在于能够缩短新入职销售人员生产力提升所需的时间。要求经理负责加强或指导销售入职培训中所学知识是有效销售入职培训的最大障碍。
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持续较长时间的销售入职培训课程通常与高销售业绩相关。如果组织为缺乏经验或拥有一定经验的新入职销售人员开设持续六个月或更长时间的销售入职培训，那么它们成为高绩效组织的概率大幅提升。
持续较长时间的销售入职培训课程通常与高销售业绩相关。如果组织为缺乏经验或拥有一定经验的新入职销售人员开设持续六个月或更长时间的销售入职培训，那么它们成为高绩效组织的概率大幅提升。
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结论和建议
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参与者表示，销售入职培训能够有效缩短新入职销售人员提高生产力所需的时间，打造更强大的公司和部门文化，但几乎所有销售入职培训课程都面临一些挑战。
参与者表示，销售入职培训能够有效缩短新入职销售人员提高生产力所需的时间，打造更强大的公司和部门文化，但几乎所有销售入职培训课程都面临一些挑战。
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参与者提到“要求经理负责加强或指导销售入职培训中所学知识”，“销售队伍的成员分散在不同的地理位置”，“要求销售人员将销售入职培训中所学知识运用到实践中是阻碍”是影响销售入职培训效果的最主要因素。
参与者提到“要求经理负责加强或指导销售入职培训中所学知识”，“销售队伍的成员分散在不同的地理位置”，“要求销售人员将销售入职培训中所学知识运用到实践中是阻碍”是影响销售入职培训效果的最主要因素。
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遵循某些销售入职培训实践确实能明显提升成为高绩效组织的概率。因此，组织有强烈的动机来实施这些最佳实践。根据本次研究结果，再加上几名主题专家的见解，ATD Research 提出下列建议。
遵循某些销售入职培训实践确实能明显提升成为高绩效组织的概率。因此，组织有强烈的动机来实施这些最佳实践。根据本次研究结果，再加上几名主题专家的见解，ATD Research 提出下列建议。
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确保销售入职培训具有可持续性
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持续较长时间的销售入职培训是最有效的入职培训。如果组织开设持续六个月或更长时间的销售入职培训，那么它们成为高绩效组织的概率将显著提升。
持续较长时间的销售入职培训是最有效的入职培训。如果组织开设持续六个月或更长时间的销售入职培训，那么它们成为高绩效组织的概率将显著提升。
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Steven Rath Morgan 说：“你不应该只是让他们参加一次性的学习活动。”“销售入职培训应该包括入职前活动、正式的入职培训课程，然后是融入实际工作的学习活动，这些活动需要持续销售代表入职后的一整年。”并不是所有学习活动都必须是正式的工作坊。持续较长时间的销售入职培训课程“可以包括每月录制的演讲视频，以供经理反馈以及同行反馈。”
Steven Rath Morgan 说：“你不应该只是让他们参加一次性的学习活动。”“销售入职培训应该包括入职前活动、正式的入职培训课程，然后是融入实际工作的学习活动，这些活动需要持续销售代表入职后的一整年。”并不是所有学习活动都必须是正式的工作坊。持续较长时间的销售入职培训课程“可以包括每月录制的演讲视频，以供经理反馈以及同行反馈。”
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将轮岗培训融入销售入职培训课程
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轮岗培训是一种交付在职培训的有效方法，可作为销售入职培训的一部分。分析指出，如果组织将轮岗培训融入销售入职培训，提供机会给缺乏经验或拥有一定经验的新入职销售人员，那么它们成为高绩效组织的概率将显著提升。
轮岗培训是一种交付在职培训的有效方法，可作为销售入职培训的一部分。分析指出，如果组织将轮岗培训融入销售入职培训，提供机会给缺乏经验或拥有一定经验的新入职销售人员，那么它们成为高绩效组织的概率将显著提升。
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对 Dan Norris 来说，轮岗培训教会销售人员在各种环境中应用他们的技能，从而培养一项关键技能：适应能力。“对于未来的公司来说，无知会导致他们无法适应未来的变化，”他说。“正如我们在成长过程中了解到，如果我们不会读、写或做算术，我们的职业生涯就会受到限制，现在变革的步伐如此之快，以至于那些缺乏适应能力的公司会处于巨大的风险之中。”
对 Dan Norris 来说，轮岗培训教会销售人员在各种环境中应用他们的技能，从而培养一项关键技能：适应能力。“对于未来的公司来说，无知会导致他们无法适应未来的变化，”他说。“正如我们在成长过程中了解到，如果我们不会读、写或做算术，我们的职业生涯就会受到限制，现在变革的步伐如此之快，以至于那些缺乏适应能力的公司会处于巨大的风险之中。”
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根据他的经验，轮岗培训的大量前期投资非常值得，因为它能够培养另一种类型的销售人员。经历过轮岗培训的销售人员会成为一种“能够适应当今需求的合作伙伴，从而降低今后做出不道德或差劲的业务决策的风险。”
根据他的经验，轮岗培训的大量前期投资非常值得，因为它能够培养另一种类型的销售人员。经历过轮岗培训的销售人员会成为一种“能够适应当今需求的合作伙伴，从而降低今后做出不道德或差劲的业务决策的风险。”
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为所有经验水平的新员工传授各种销售技巧
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设计销售入职培训课程时，组织应该提供关于各种销售技巧的说明。分析表明，如果组织能够为缺乏经验的新员工和具备一定经验的新员工提供销售入职培训课程，而且课程涵盖本研究中涉及的所有或几乎所有销售技巧，那么组织成为高绩效组织的概率会显著提升。
设计销售入职培训课程时，组织应该提供关于各种销售技巧的说明。分析表明，如果组织能够为缺乏经验的新员工和具备一定经验的新员工提供销售入职培训课程，而且课程涵盖本研究中涉及的所有或几乎所有销售技巧，那么组织成为高绩效组织的概率会显著提升。
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对 Norris 来说，对销售人员进行全面的销售技巧指导有助于组织建立信誉。“如果你生病了想看医生，首先想到的是，你想要一位掌握所有相关技巧、只掌握部分技巧，还是一点技巧都不懂的医生？”他问。他还表示，为新入职的销售代表提供关于销售各方面知识的培训，这是 HOLT CAT 面临的一个价值观问题。“在我们的组织中，有道德甚至比业务成功还重要。我们认为要求某人去做没有接受过相关培训的工作，这是一种不道德的做法。此外，如果员工接受更好的培训，我们会赚更多的钱。所以不为他们提供培训是一种愚蠢的做法。”
对 Norris 来说，对销售人员进行全面的销售技巧指导有助于组织建立信誉。“如果你生病了想看医生，首先想到的是，你想要一位掌握所有相关技巧、只掌握部分技巧，还是一点技巧都不懂的医生？”他问。他还表示，为新入职的销售代表提供关于销售各方面知识的培训，这是 HOLT CAT 面临的一个价值观问题。“在我们的组织中，有道德甚至比业务成功还重要。我们认为要求某人去做没有接受过相关培训的工作，这是一种不道德的做法。此外，如果员工接受更好的培训，我们会赚更多的钱。所以不为他们提供培训是一种愚蠢的做法。”
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为所有承担销售领导职责的新入职员工提供管理培训
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所有销售经理都应该接受管理培训，无论他之前有怎样的管理经验。与那些只向没有管理经验的销售领导者提供管理培训，或在销售入职培训中不向任何人提供管理培训的组织相比，向担任销售领导角色的每个新入职销售人员提供管理培训的组织更有可能成为高绩效组织。
所有销售经理都应该接受管理培训，无论他之前有怎样的管理经验。与那些只向没有管理经验的销售领导者提供管理培训，或在销售入职培训中不向任何人提供管理培训的组织相比，向担任销售领导角色的每个新入职销售人员提供管理培训的组织更有可能成为高绩效组织。
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根据 Rath Morgan 的观点，遵循这种实践有助于组织“减少自身所持有关于领导力最佳实践的错误信息，以及克服所有经理都认为自己是出色的管理者的这种盲目自信。”根据他的经验，共同的管理基础能够“支持文化适应”，并为“有效的销售流程和围绕销售策略的共同期望建立基准”。将管理培训融入为所有销售领导者提供的销售入职培训有助于“在整个组织内打造更强大的文化，更新每位经理的技能组合，使其与共同的愿景、价值观和业务方向保持一致。”
根据 Rath Morgan 的观点，遵循这种实践有助于组织“减少自身所持有关于领导力最佳实践的错误信息，以及克服所有经理都认为自己是出色的管理者的这种盲目自信。”根据他的经验，共同的管理基础能够“支持文化适应”，并为“有效的销售流程和围绕销售策略的共同期望建立基准”。将管理培训融入为所有销售领导者提供的销售入职培训有助于“在整个组织内打造更强大的文化，更新每位经理的技能组合，使其与共同的愿景、价值观和业务方向保持一致。”
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